Mit der richtigen Strategie Krisen meistern und wettbewerbsfähig bleiben: Pivoting am Beispiel des Reisevertriebs

Die Covid-19 Pandemie hat deutlich gezeigt, dass Abwarten und Aussitzen keine Erfolgsstrategie ist. Denn alle die, die sich in ihren Hasenbau verzogen haben und abwarten wollten bis die Flut vorbei ist haben nicht damit gerechnet, dass die Flut doch höher sein könnte als gedacht. Am Beispiel des stationären Reisevertriebs wird es mehr als deutlich, dass nun kurz vor einer dritten drohenden Corona-Welle selbst die kapitalstärksten Marktteilnehmer schmerzlich einsehen, dass die Zukunft des Geschäfts mitnichten in einer Rückkehr zum so geliebten „Normalzustand“ liegt.

Pivoting am konkreten Beispiel: Solamento – einer der Marktführer im mobilen Reisevertrieb.

Mobiler Reisevertrieb – das war lange Jahre eine unterschätzte Nische im touristischen Vertrieb in Deutschland. Und während andere Quellmärkte längst Customer Centricity zum Mantra erklärt haben, setzten wir Deutschen weiterhin auf den stationären Vertrieb. Bestenfalls in zentraler Innenstadtlage und natürlich von neun bis achtzehn Uhr. Statt zum Kunden zu gehen warten wir also lieber auf Impulsbuchung im Vorbeigehen. Bzw. beschränken wir die Angebotsverfügbarkeit auf vorgegebene Einkaufszeiten.

Sascha Nitsche, der Solamento Gründer, hat diese fehlende Kundenorientierung im Vertrieb schon früh erkannt und Pionierarbeit im mobilen Reisevertrieb geleistet: Er gründete einen Vertrieb, der es Kunden ermöglicht Reisen nach Feierabend, im vertrauten Umfeld (zu Hause) und mit uneingeschränkter Aufmerksamkeit des Expedienten zu planen und buchen. Diese Fokussierung auf den Kundenbedarf wiederum hat sich in stetig steigenden Umsätzen und Wachstum bei Solamento niedergeschlagen.

In der Krise zeigt sich wahres Unternehmertum

Corona hat nicht nur Reisen beschränkt, sondern natürlich auch den Vertrieb von Reisen fast gänzlich zum Erliegen gebracht. Da gibt es tatsächlich wenig Unterschiede zwischen Online, stationärem Reisebüro und mobilem Reisevertrieb. Der entscheidende Unterschied ist die Flexibilität und konsequente Kundenorientierung, die in Solamentos Geschäftsmodell bereits in den Genen liegt.

So hat Sascha Nitsche sich sehr schnell aus dem Krisenmodus heraus die Frage nach zukünftiger Wettbewerbsfähigkeit gestellt und erkannt, dass der Fokus auf einen reinen B2C Vertrieb wenig resilient ist. Mit einer Verbreiterung des Angebotsportfolios wie auch der Zielgruppen, beschreitet er seitdem einen recht erfolgreichen Weg der erhaltenen Innovation (nach Clayton M. Christensen).

Solamento Pivoting supported by markenkarma

Begleitet wurde Solamento bei der Ausweitung seines Geschäftsmodells von den Marketingberatern bei markenkarma, denn hier war eine kreative Strategieberatung gefragt, die Expertise in der Gestaltung von Geschäftsmodellen hat. Dabei ging es nicht nur um neue B2B Angebote wie einen „externen Exklusiv-Vertrieb für touristische Anbieter im Quellmarkt Deutschland“ sondern auch um einen Solutionprovider für eine Vielzahl von Backoffice-Services für Reiseveranstalter wie auch Reisevertriebe. Nach der Planung ist nämlich vor der Umsetzung; Naming, Positionierung und Profilierung waren nur erste Fingerübungen für die Marketingberater von markenkarma. Realisierung der ersten Minimal Viable Products, um Marktreife und Nachfrage einschätzen zu können die eigentliche Kür.

Pivoting von Solamento zu Solasolution und Solasolution

Solamento hat die Corona Pandemie nicht nur dazu genutzt, sein Kerngeschäft zu vergrößern und viele erfahrene Expedienten aus den stationären Reisebüros für die Vorteile des selbstständigen mobilen Reisevertriebs zu gewinnen. Mit Solasolution wurde mittlerweile eine Serviceorganisation für Backoffice Aufgaben der Expedienten, wie auch ein Servicecenter für touristische Anbieter aufgebaut. Und auch Solasales konnte erste notable Kunden gewinnen, die nun ihren markenexklusiven Vertrieb im Quellmarkt Deutschland in die erfahrenen Hände von Solamento-Expedienten legen.

Last but not least zeichnet sich mit Solaselect dann auch schon die nächste Wendung im Geschäftsmodell ab: Ein eigener OTA, welcher zukünftig die Wertschöpfungskette des bestehenden Solamento Geschäftmodells deutlich verlängert und neue Profitpotenziale ausschöpft.